Segmentación: ¿balde o pistola de agua?

Imagine que hace mucho calor y usted dispone de diez litros de agua fría para mojar a 100 personas. ¿A priori usaría un balde o una pistola de agua?

Considere además que por cada persona que se sienta refrescada usted recibirá $10.000. 

Dentro del grupo hay personas de todo tipo: altas, bajas, gordas, delgadas, y algunas que consideran que una gota de agua es refrescante hasta otras que no toleran el calor y necesitan mucha agua fría para refrescarse. También hay algunas que se refrescan mojándose las manos y otras que lo hacen mojándose la cara, incluso algunas prefieren mojarse los pies antes que la cabeza para sentirse refrescadas.

Por último, tenga en cuenta que hay unas pocas personas que estarían dispuestas a pagar más de $10.000 por sentirse refrescadas.

Nuevamente: ¿Usaría un balde una pistola de agua?

Como en este ejemplo, en los negocios y en la vida cotidiana hay al menos tres razones para usar la segmentación -pistola de agua- para ayudarnos a cumplir los objetivos propuestos:

1. Permite conocer a las personas por sus preferencias. Parece obvio, pero... ¿es usted uno de los tantos hombres que se queja al recibir cupones de descuentos con miles de ofertas en depilación láser? Las ofertas segmentadas por preferencias de consumo aumentan la probabilidad de compra y fidelizan al cliente con la marca por la sola percepción de conocimiento: "Esta empresa me conoce". O piense en el cumpleaños de su pareja: ¿usted regalaría una giftcard o algo especial pensado para ella?

2. Contribuye a optimizar recursos: Siguiendo el ejemplo de la pistola de agua, podemos usar un litro para refrescar a diez personas a las que les parece suficiente mojarse los pies en vez de utilizar cinco para mojar en la cabeza a las mismas diez sin que se sientan refrescadas.

3. Al segmentar creamos valor. Piense que el día tiene 24 horas. Suponga que 8 son para dormir y 8 para trabajar. Le quedan 8 de "ocio". ¿En qué gastará ese tiempo? ¿Qué programas de TV sintonizará, qué sitios web visitará? ¿A qué dedicará su tiempo y en desmedro de qué? El tiempo es valioso y por lo mismo las personas preferimos aquello que agrega valor a nuestra vida. El valor no tiene que ver con el precio sino precisamente es aquello por lo que el precio puede llegar a ser indiferente en la medida que el placer o beneficio de la experiencia es mayor, o mucho mayor al costo representado tanto por el precio como por las cosas que dejamos de hacer.